Как продавать Мечту
Опубликовано: 06.09.2018
Автор статьи: Марина Агафонова - Бизнес-тренер, коуч, консультант Международного Бизнес-центра «6 карат». Опыт работы в рознице в качестве тренера, тренинг-менеджера, руководителя учебного центра в крупной иностранной розничной компании более 15 лет. Работала c известными французскими, итальянскими, немецкими, американскими брендами – лидерами рынка фэшн-индустрии.
Когда мы предлагаем изделия брендов, у которых есть нечто большее, чем демократичная цена, мы продаем то, что нельзя уместить в рамки известных и понятных стратегий работы с Клиентом. Здесь многое нужно делать наоборот – мир роскоши совсем не похож на то, к чему мы привыкли.
В европейский столицах моды, «мекках» дорогого шоппинга покупки совершают потому, что незыблемый статус места, атмосфера романтики и некий азарт предполагают неизбежность приобретения частички желанного мира LUXURY . Кроме того, иногда стоимость одного и того же изделия там и здесь отличается. Поэтому можно не обратить внимания на небольшие погрешности в обслуживании, если вдруг такое случается.
Как продать свои услуги дороже?
Но, оказавшись в бутике на Родине, Клиенты этого сегмента весьма требовательны и чувствительны к малейшим проявлениям дисбаланса, расхождениями между статусом продукта и образом продавца. Мы, чтобы сохранить гармонию соотношения цены изделий и качества обслуживания, должны постоянно работать над мелочами и деталями поведения продавцов-консультантов, создающих неповторимую атмосферу торжественности, даже слегка театральности.
Это проявляется в изысканных манерах, красивой правильной речи, проявлению неподдельного интереса к Клиенту, основанном на искреннем уважении и абсолютном принятии.
Вот, например, самые основные правила «кодекса чести LUXE» продавца при встрече Клиента:
- Не стойте без дела со скрещенными руками
- Всегда будьте активным в торговом зале, даже если Клиентов нет
- Никогда не начинайте продажу, не поздоровавшись с каждым из посетителей
- Никогда не игнорируйте Клиента – даже если вы уже заняты (как минимум поздоровайтесь и улыбнитесь)
- Не забывайте отдельно поздороваться с теми, кто сопровождает Клиента – особенно, если пришли с маленькими детьми или с животными.
- Когда входит Клиент, оставьте дела и сделайте шаг навстречу
- Не говорите слишком громко по телефону при Клиенте…извинитесь при приветствии, если заняты телефонным разговором
- Создайте и поддерживайте зрительный контакт +улыбайтесь + здоровайтесь
- Не бегите к Клиенту и не следуйте за ним, когда он/она осматриваются (существуют специальные техники, позволяющие органично вписаться в пространство посетителя и не вызвать при этом раздражения)
- Регулируйте дистанцию в зависимости от типа Клиента
- Приближайтесь соответственно и уменьшайте дистанцию шаг за шагом
-Здесь всегда на несколько градусов выше уровень тепла и заботы, тоньше, глубже проработка диалогов и красочнее презентация.
- Имеют значение те слова, которые мы произносим: нельзя говорить бытовым языком. На ряд выражений и терминов наложен строгий запрет: «бесплатный», «дорого», «помощь», «Вы неправильно поняли», «скидка», «распродажа», «Вы должны», «необходимость», «проблема» и целый ряд других.
Французы, изобретатели всего, что мы сейчас называем « LUXE », сравнивают бутик с Храмом, где объектом поклонения является Бренд или Мастер, а коллекции и изделия – с фетишем. И продавцы – служители этого культа - являются проводниками в мир совершенства и волшебства.
Отношение к тому, что ты продаешь, непременно трепетное безоговорочно уважительное. Это то, что «воспитывает» Клиентов и позволяет им почувствовать свою значимость. А продавцам позволяет снять боязнь предлагать изделия с очень высокой стоимостью.
Для этого нужна некая внутренняя свобода, которая может позволить продавцу быть «сочетанием несочетаемого»: статуса и лукавого озорства, чопорности и мягкости, практичности и игры - то, что вызывает у Клиентов самые яркие эмоции. Эта свобода появляется с опытом, но ее гораздо быстрее можно обрести, изучив «тропинки», ведущие к истинному мастерству.
Тренинг «Продажи ювелирных украшений высоких брендов: сегмент PREMIUM и LUXE» - это мастерская, где продавцы смогут обучаться высокому искусству филигранной работы с Клиентами. Здесь можно будет познакомиться с принципами, являющимися «квинтэссенцией» опыта различных Домов, но адаптированными для нашего рынка, прошедших испытание на эффективность. Собрать свой уникальный образ продавца роскоши. Повысить свою самооценку и мотивацию. Проработать приемы «соблазнения». Потренировать умение говорить красиво и завораживающе. Научиться «расставлять декорации» в процессе взаимодействия с Клиентом.
Все это позволит работать ярче и интереснее, играть в «большую» игру, где самой высокой ставкой является мастерство продавать то, чего нельзя потрогать или увидеть. Искусство продавать мечты.
Записаться на тренингПолучить информацию по семинару и подать заявку на участие можно по телефонам:
+ 7 (495) 744-34-64, 232-22-60, 232-33-79